Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Обратите внимание

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент срабатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Важно

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Совет

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на практике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Обратите внимание

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Источник: https://interesnyefakty.org/pravilo-vzaimnogo-obmena/

Методы воздействия. Правило взаимного обмена

Сегодня мне захотелось продолжить тему методов воздействия на наше поведение и, на этот раз, затронуть один из моих любимых способов влияния – правило взаимного обмена. С одной стороны его сложно отнести к манипуляции поведением, но в то же время оно влияет на наши поступки. И начну я, как обычно, с примеров и пояснений.

Слива для Лехи

Как многие вспомнят, взаимообмену нас учат с самого детства, словно это основа социально развитого общества. Мне сейчас четко помнится случай по пути в школу, класс первый, кажется. На выходе из дома я набрал вкуснейших спелых слив.

Две себе, две лучшему другу Лехе, по одной еще кому-то из класса. Держал я их в руке.

Не знаю, почему я их нес для всех, а не только для себя, возможно, уже на подсознании понимал, что смогу больше расположить к себе друзей, угощая их, а может они уже угостили меня когда-то, а я решил ответить тем же. Но суть не в этом.

Важно

Пока я спускался с мамой в лифте, к нам в кабинку зашли соседский мальчишка с мамой. В руках его были конфеты. Здоровался я с детства со всеми, и они не были исключением, но вот смотреть в их сторону я смущался, да и вообще я в детстве был невероятно стеснительным.

Тем не менее, краем глаза, заметил, что мама мальчика немного подталкивает его локтем, будто намекая на что-то. Через мгновение он, немного мешкаясь, но с натянутой улыбкой вручил мне одну конфету.

Я, неловко сомневаясь, принимаю ее в итак почти полные руки, кидая взамен театральное «Спасибо!».

Далее, я понимаю, что нахожусь под пристальными взглядами матерей.

Ах, как же долго едет этот старый лифт! Недолго думая, мама при всех, даже не на ушко! говорит, «а ты разве не хочешь поделиться с мальчиком?» «Мама, конечно же, нет! Знал бы я заранее, взял бы больше слив, и отдал бы мальчику сколько угодно, но у меня сливы для Лехи, Влада и еще кого-то там, и естественно, две моих.

Какую мне отдать? Все сливы расписаны!» — удивительно быстро эта речь пронеслась в моей голове, но за ними последовало неловкое движение руки с плодом в сторону мальчика. Далее обмен слегка наигранными и застенчивыми благодарностями и довольные лица возгордившихся матерей. «Да, Лехе все-таки достанется только одна слива…»

Таким, образом, взаимный обмен и желание делится нам прививают с самого детства родители и общество, и это неизбежная часть становления личности и развития в социуме.

Так, например, автор одного из исследований (жаль, что это снова уроженец страны, которая хочет поставлять в Европу вооруженные беспилотники  в столь неуравновешенное время) в предрождественскую ночь разослал праздничные открытки по разным неизвестным ему адресам.

Совет

К удивлению, через некоторое время (в России это было бы примерно через год с нашей великой почтой), на его адрес посыпались десятки ответных писем с теплыми поздравлениями и душевными пожеланиями.

Это говорит о том, что люди склонны к обмену любезностями, и, получив что-то просто так, чувствуют себя обязанными, и от этого чувства сложно избавиться, если Вы с детства жили по правилам окружающего Вас общества.

И как обычно, этой слабостью (я бы не назвал это силой) пользуются манипуляторы, продавцы, политики и многие другие, в погоне за выгодой. Наглядность варианта использования этого правила показана в еще одном интересном исследовании. Не буду описывать все подробности, их Вы сможете найти в оригинале книги. Так, двое оказываются в картинной галерее.

Один из них – якобы автор работ, другой оценивает его творчество. В одном из случаев на какое-то время автор покидает собеседника и возвращается с двумя стаканами колы, одним из которых угощает испытуемого.

Через некоторое время, после этого доброго жеста, автор сообщает собеседнику, что он продает лотерейные билеты с большой вероятностью выигрыша и предлагает напоследок испытуемому купить столько, сколько он захочет по очень низкой цене. В другом случае автор предлагает приобрести те же билеты, но без предварительного угощения колой.

По результатам, те испытуемые, которых угощали колой, покупали в два раза больше билетов! Понимаете, да? Уверен, выводы можете сделать сами.

Читайте также:  Уникальные фото сталина

Правило взаимного обмена как метод воздействия и Харе Кришна

Теперь возьмем ситуацию из жизни. Всем известная организация Кришнаитов позиционирует себя как религиозная и без элементов коммерции.

Но существовать и развиваться ей же на что-то нужно, поэтому основным источником обогащения этой организации являются пожертвования. Допустим всех вступивших в это сообщество обобрать можно.

Но ресурсы участников ограничены, как тогда без привлечения новых сектантов получить новые деньги? Естественно только получать их с других людей, не имеющих отношения к организации.

Сложно получить деньги от человека, которому ты безразличен, а тем более, если он относится к тебе и к тому, что у тебя за спиной секта, очень негативно. Тем не менее, у Кришны были очень доходные времена, когда на привлеченные деньги они позволили себе проникновение в новые культуры и страны, отстроили новые храмы и т.д. Этот период пришелся на времена их новой хитрости.

Обратите внимание

Дело было так. Один из представителей Кришны в общественных местах, особенно в зданиях вокзалов и аэропортов, дарил прохожему маленький сувенир или цветок от всей души с доброй улыбкой на лице. Смущенный прохожий мог сопротивляться, но добрая воля брала свое, и сувенир оказывался в руках жертвы.

Удивленный таким жестом человек, еще долго оглядываясь, продолжал свой путь и после еще нескольких колебаний и доли сомнений, понимал, что получил этот дар бесплатно и безвозмездно.

Эмоции могли брать свое, буря мыслей проносилась в голове, неужели мир стал лучше? Но, через время, когда человек уже позабыл об акте щедрости и вернулся в свои былые мысли о предстоящей поездке или еще о чем, вдруг, как бы случайно, проходил мимо другой представитель Кришны, собирая пожертвования на доброй основе.

Естественно, коробка прозрачная, и в ней видны крупные купюры. Этот-то трюк нам давно уже известен, но не в то время и не этому прохожему. Второй Кришнаит очень добро улыбается, заглядывая, кажется, в душу нашему герою, но его жесты абсолютно ни к чему не обязывают.

Вот уже парень в простыне собирается пройти мимо жертвы, как вдруг, переполненный чувств и ответственности, а, самое главное, ощущая себя обязанным наш герой сует в коробку купюру, не уступающую по достоинству лежащим внутри.

Все было настолько хитро, что в один и периодов, представителям Кришнаитов властями было запрещено появляться на территориях вокзалов, аэропортов и в других значимых общественных местах.

На них оказали такое давление, что после невообразимого скачка доходов, поговаривают, секта, словно, чуть не распалась и не обанкротилась. Но, уверен, существует еще множество новых психологических уязвимостей человека, которые приносят им новые доходы от пожертвований.

Важно

Как-никак, я до сих пор слышу от некоторых знакомых истории, как они безвозвратно, сами своими руками отдали купюры от тысячи до пяти тысяч рублей цыганке. Вернуть деньги после выхода из астрала (я не знаю, как еще это можно назвать) еще никому не удавалось.

Да уж, отдать недельный заработок незнакомой цыганке на рынке — это очень даже человечно! Ладно, не будем об этом. Кстати, в одной из своих историй я описывал, как чуть не примерил роль Кришнаита на себе.

Взаимные уступки и защита

По мнению автора одной из захватывающих книг по этой теме, существует несколько разновидностей и подвидов этого правила.

Например, взаимные уступки, которые очень часто используются на переговорах.

По этому поводу родилось множество противоречий, стоит ли делать уступки первому, стоит ли отвечать на них и так далее. Думаю, этот вопрос я однажды подробно рассмотрю в отдельной теме.

Таким образом, правило взаимного обмена является глубоким корнем человеческих взаимоотношений. И отклонение от этого правила влечет за собой противопоставление социуму и, следовательно, конфликт и возможную изоляцию.

Но как же тогда бороться с нечистыми на руку и манипуляторами? Изначально отказываться от сердечного подарка не стоит, так как на начальном этапе сложно определить чистоту намерений добродетеля, а отмахнувшись принять дар от всего сердца, можно глубоко ранить и обидеть дарителя, что приведет к еще худшим результатам. Принимайте подарок с искренней благодарностью всегда. Но если в ходе дальнейших отношений Вы обнаружили хитрый мотив актора, то вполне беззазорно можете быть ничем ему не обязанными и избавиться от чувства долга. Так, Вы можете попросту не отвечать взаимной уступкой ловкачу. Ведь поступать так с человеком, который сам только что хотел вас использовать, становится гораздо легче. Примите дар, поблагодарите, попрощайтесь и забудьте, в случае, если видите подвох.

Хотя передо мной до сих пор стоит вопрос, стоит ли соглашаться на кофе при встрече у клиента? У меня несколько встреч в день с руководителями разного уровня, а я до сих пор так не пришел к однозначному выводу, принимать или вежливо отказаться. Думаю, стоит тщательно теоретически изучить этот вопрос и написать отдельный пост, и, наконец, разобраться с этой дилеммой.

Но на данном этапе в большинстве случаев, я отвечаю так: «Разве что, если Вы планируете выпить чашечку, я могу составить Вам компанию». Иначе, у меня по молодости были случаи, когда я соглашался, смущаясь, мне наливали чашечку, а себе нет, и как дурак со своим же коммерческим предложением я вел диалог, при этом один пил свой кофе! И больше был сосредоточен на этой нелепости, чем на деле.

Совет

Использовать эту хитрость с обменом или нет в своих целях, остается на Вашей совести. Я не отношу этот прием к жесткому методу манипулирования, хотя сам его практически никогда не использовал в последнее осознанное время.

Разве что, предлагал сделать легкий массаж своей супруге, а потом через некоторое время намекал на боли у себя в спине… Хотя она всегда раскусывает мою хитрость и утверждает, что я мог бы просто попросить массаж без всяких уловок.

Правило взаимного обмена будет сопровождать общество на протяжении всего его существования. Из этой статьи вы также узнали, как легко можно защититься этого метода воздействия. Желаю Вам успешного развития, невероятных доходов, только искренних взаимоотношений и отличного настроения!

Источник: http://biznesmean.ru/prakticheskie-sovety/metody-vozdejstviya-pravilo-vzaimnogo-obmena.html

Правило взаимного обмена в продающем тексте

Нравится вам это или нет, но…

Вами манипулируют. Да, да. Всегда и везде. Начальство, коллеги, знакомые, друзья, родственники и абсолютно незнакомые люди.

Вы не можете укрыться от такого влияния даже в собственном доме.

Вспомните классический случай из жизни:

«Мама приходит вечером домой и видит идеально чистую квартиру, вымытую посуду, приготовленный ужин, сделанные уроки, расчёсанного кота и широкую улыбку сына.

В её душе расцветают хризантемы и… подозрения. Поэтому она первым делом спросит: «Признавайся, что ты уже натворил?».

В результате — если ребёнок спалил всю школу к чёртовой бабушке, наказание будет не слишком суровым. Как можно сердиться, если тебе преподнесли такой приятный сюрприз?!

Это и есть примитивный «бытовой пример» работы правила взаимного обмена. На грани едва уловимой манипуляции.

Он всем известен с самого детства. Удивительно, но не многие сегодня о нём вспоминают, работая над продающими текстами. А напрасно.

Мы решили исправить сложившуюся ситуацию и отдать должное правилу взаимного обмена (созданию эффекта признательности). 

Вот что у нас получилось…

Какие они — приёмы манипулирования

На самом деле существует много приёмов влияния (явных и скрытых). Они позволяют добиваться поставленной цели — буквально заставляют действовать в нужном кому-то направлении.

А главное — человеку, на которого эти приёмы направлены, трудно сопротивляться.

Даже когда понимаешь, что тобой манипулируют, ты послушно выполняешь заданную программу. Как мама из нашего примера — рука тянется за ремнём, а подаренное сыном хорошее настроение «просит» ограничиться словесным предупреждением.   

Если же говорить о продажах, то, как правило, следствием применения таких манипулятивных приёмов является ПОКУПКА.    

Обратите внимание

Впрочем, давайте чуть отвлечёмся от темы и рассмотрим, какие ещё схемы влияния на человека мы знаем.

Часто используемые методы манипулирования:

  • приём личной симпатии;
  • приём выполнения взятых на себя обязательств;
  • приём экспертной личности;
  • приём соответствия окружающим;
  • приём эффекта признательности.

Одним из самых сильных по праву считается эффект признательности или метод взаимного обмена.

Вспомните, как вы неожиданно для самих себя совершали странные и незапланированные покупки:

  • Продавщица осторожно шепнула: «Вы знаете, я не советую брать эти конфеты — они уже не свежие, лучше купите ____ — они вам точно понравятся». Вы покупаете. А ведь что мешало поискать любимые сладости в другой точке.
  • Проходя мимо дегустации, вас буквально заставляют попробовать мясные деликатесы. После очередной порции рука сама тянется за кошельком. Хотя не факт, что купленная ветчина вам так уж понравилась.
  • Зайдя в сервисный центр с одним вопросом, вы получаете целую лекцию с полезными рекомендациями и замечаниями.В итоге — вы ещё не отремонтировали технику, но уже накупили разных вспомогательных вещей.

Всё это результат работы правила взаимного обмена, которое можно и нужно применять в продающих текстах.

Ты — мне, а я — тебе   

Этот принцип надёжно укоренился в сознании человека. Он настолько «прилепился» к нашим убеждениям, что его уже можно считать разновидностью стереотипов.

Согласитесь, когда, например, нам что-то презентуют, мы хотим по случаю отблагодарить дарителя.

А где написано, что мы должны сделать ответный подарок? Кто сказал, что это «обязательная процедура»?

Никто. Мы сами одеваем на себя «ярмо» благодарности.   

Вам оказывают услугу — любую, даже ту, которая не имеет для вас существенного значения. И тем самым автоматически запускают программу ответной реакции по двум направлениям:

  1. Располагают к себе (формируют лояльное отношение и доверие, которое, как вы знаете, лежит в основе продаж).
  2. Подталкивают к ответной реакции (рассчитывают на благодарность в виде конверсионного действия).

Если посмотреть на ситуацию в утрированной форме, то совесть не позволит ответить чёрной неблагодарностью на подарок или услугу. 

Вот поэтому правило взаимного обмена применяют буквально все — от близких и родных нам людей до официанта в кафе и продавца газет, который разрешает клиентам листать журналы.

Так почему бы нам не использовать его и в продающих текстах? Тем более что для этого совершенно не обязательно чрезмерно затрачиваться, ибо время — это тот же ресурс, который мы можем презентовать читателям.

Давайте рассмотрим, как пользоваться правилом взаимного обмена, работая над продающим текстом.

Эксклюзивность и ценность предложения

Наверняка, изучая некоторые работы, вы замечали фразы в стиле:

«А сейчас вы совершенно бесплатно узнаете секретные приёмы, благодаря которым мне каждый раз удаётся писать убедительные тексты…».

«Предлагаю вам ознакомиться с материалом, работа над которым длилась больше десяти лет. Это уникальная и бесплатная информация…».

«В этой статье вы найдёте бесплатные советы от признанных мэтров конного спорта. Советы, за которые другие платят огромные деньги…».

Вот примерно таким нехитрым способом запускается механизм взаимного обмена. Это искусственное создание ценности и эксклюзивности предложения в глазах читателя.

Вы даёте бесплатную и ОЧЕНЬ ценную для него информацию. И человек «вынужден» отблагодарить вас (он испытывает чувство признательности).

Заметьте, нужно просто красиво и понятно намекнуть, что вы делитесь чем-то реально важным и уникальным.

Положительные эмоции и комплименты

Комплименты — сильный «крючок», на который ловится рыбка любого размера. Когда вы слышите комплимент в свой адрес, то практически на автопилоте делаете ответную любезность.

Это тоже интерпретация правила взаимного обмена.

Лёгкий комплимент в тексте создаёт не только положительные эмоции, но и является мощным вовлекающим мотиватором. 

Из всех равноценных предложений человек скорее откликнется на то, в котором он «встретит» непринуждённую похвалу себе любимому.

Важно

Во-первых, происходит повышенная концентрация его внимания. А, во-вторых, в сознании читателя формируется эмоциональная удовлетворённость, которая усиливает чувство признательности.     

Главное, чтобы комплимент был обоснованным (а не притянутым за уши). То есть, должны указываться причины для такой любезности.

Например:

«Все знают вас как человека, активно поддерживающего _____.  Особенно впечатлили организованные вами благотворительные акции _____. Вы всеми силами способствуете развитию _____. И за это вам огромное спасибо».

Вся прелесть комплиментов в том, что вам ничего не нужно выпрашивать и выстраивать. Ответная реакция формируется в читателе автоматически.

Впрочем, и здесь есть свои исключения из правил — иногда лучше всё же попросить человека совершить конкретное действие (только аккуратно, без детских нажимов: «Я же тебе угодил, теперь твоя очередь»).

Читайте также:  Как стать интересным собеседником

Думаем, не лишним будет вспомнить и шаблонную формулу комплимента в тексте:

  1. Причина (обоснование, подведение).
  2. Комплимент.
  3. Суть предложения.

Только не перепутайте («Закажите ____. Ведь вы такой классный, потому что читаете эти строчки»).

Забота и предупреждения

Скажите честно, что вы чувствуете, когда посторонние люди проявляют свою вежливость и заботу?

Например, участник дорожного движения сообщил, что по этому маршруту вас ждёт пробка, и лучше ехать в объезд, или соседка сказала, что на улице начался дождь и стоит взять зонтик.

Наверняка, у вас возникает чувство благодарности. И на подсознательном уровне вы хотите ответить хорошим поступком.

В продающем тексте можно использовать тот же подход. Допустим, честно предупредить потенциального клиента, что вы предлагаете не волшебную таблетку, а реальное решение вопроса, которое требует определённых усилий с его стороны.

Проще говоря, вы, как сведущий в своём деле человек, проявляете искреннюю заботу о потенциальном клиенте, который будет изучать ваше предложение.

Это подкупает. И срабатывает правило взаимного обмена.

Давайте расширим границы метода предупреждения — посмотрим с другой стороны…

А что если использовать этот приём, играя на страхах покупателей. Ведь это тоже своего рода предупреждение.

Совет

Представьте встречу со знакомым, который сетует на боли в горле. Вы проявляете вежливость и заботу, высказывая свои опасения: «Тебе нужно обязательно показаться врачу. Ангина — это не шутки, можно заработать серьёзные осложнения». 

Опирайтесь на страхи клиентов. Предупреждайте, указав — ЧТО конкретно человек потеряет, если не воспользуется вашим предложением. Только предельно тонко и деликатно (это не должно быть в агрессивной манере «если вы упустите возможность заказать ____, то до конца своих дней будете позади конкурентов»).

Не забывайте про бесплатные леденцы

Мы рассмотрели схемы, которые не требуют больших усилий и финансовых затрат. Это не совсем стандартные методы использования правила взаимного обмена. Все они работают, но…

Да, всегда есть предательское «НО».

Чем меньше вы дадите, тем меньше и получите.

https://www.youtube.com/watch?v=nzXi1ny16es

В идеале для достижения хорошего результата приём создания эффекта признательности применяется в комплексе с различными бесплатными плюшками (консультации, замеры, выезд дизайнера и т.д.).

Это похоже на лёгкий флирт, когда делаешь подарки и оказываешь знаки внимания, рассчитывая на взаимность.

Поэтому не жадничайте. Делитесь со своими клиентами вкусностями и полезностями. И будет вам прибыль.

На этом всё. Надеемся, вы получили ответы на свои вопросы.

А мы всегда на связи и рады помочь.

Удачи и до новых встреч.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/prodayushchie-teksty/pravilo-vzaimnogo-obmena-v-prodajuschem-tekste

«Ловушки сознания» в маркетинге: правило взаимного обмена, принцип контраста и другие шаблоны

Каждый человек в процессе жизни пользуется определенными «шаблонами» мышления. (Например, мы закрываем квартиру или включаем чайник «автоматически».) Если всесторонне обдумывать каждый такой поступок, это займет очень много времени. Поэтому мозг «оптимизирует» некоторые процессы.

Когда у нас нет времени или желания много думать (или присутствуют отвлекающие факторы), в мозгу включается механизм, который известный психолог Роберт Чалдини называет «щёлк, зажужжало». То есть, мы включаем «шаблон», если только сознательно не приняли решение всесторонне проанализировать ситуацию.

Приведём основные шаблоны или «ловушки сознания», описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Работоспособность каждой из них доказана множеством экспериментов разных учёных и исследователей в разное время. И понимание этих механизмов способно как уберечь нас от манипуляций извне, так и успешно применять их силу в маркетинге.

Дорого = хорошее

Весьма распространенное клише, которое часто используют в рекламе. Автор приводит историю своей знакомой, владелицы сувенирного магазинчика, которая никак не могла продать партию прекрасных украшений из бирюзы, несмотря на пик туристического сезона и приемлемые цены.

ORM – один из самых быстро растущих сегментов digital-рынка. Стань экспертом в области управления репутацией вместе с новым курсом Skillbox и Sidorin.Lab (агентством №1 по профильному рейтингу Рувард).

3 месяца онлайн-обучения, работа с наставником, дипломная работа, трудоустройство для лучших в группе. Следующий поток обучения стартует уже 15 марта. Cossa рекомендует!

Реклама

Барышня меняла расположение стенда, выдвигая его в центр, давала указания продавцам активно «толкать» именно этот товар, но всё было тщетно. И только когда по ошибке одна из продавцов увеличила цену украшений вдвое, продажи пошли!

Ещё один интересный пример — про владельца ювелирной лавки. Его хороший приятель собирался жениться и искал для невесты красивый подарок. Владелец предложил ему восхитительное ожерелье за полцены — 250 долларов. Увидев украшение, парень был в восторге, однако, услышав цену, он замялся и стал отказываться, сбивчиво объясняя, что ищет нечто особенное.

Осознав, в чём причина, ювелир позвонил своему другу на следующий день и сообщил, что ему привезли похожее ожерелье, но лучше. Он показал парню всё то же украшение, но назвал его реальную цену — 500 долларов. Тот, не раздумывая, согласился. Тогда ювелир сказал, что в честь свадьбы сделает скидку 50%. Жених был просто счастлив.

Принцип контраста

Суть его в следующем: чем больше контраст между двумя предметами, тем больше мы склонны преувеличивать их различие.

Так, после покупки дорогой замшевой обуви, очень легко согласиться купить к ней водоотталкивающий спрей, цена которого завышена в 2-3 раза. Потому как, по сравнению со стоимостью основной покупки, цена спрея кажется смешной, а мы — под впечатлением. А ведь именно на сопутствующих товарах продавцы зарабатывают больше всего.

Пример. В аэропорту объявили о задержке рейса, после чего на табло появилась надпись о том, что если пассажир купит билет на другой, более поздний рейс, компания возместит ему 10 000 долл.

Конечно, эта невероятная сумма оказалась шуткой, и её оценили. Но когда авиакомпания назвала реальную сумму возмещения — 200 долларов — желающих не нашлось.

Обратите внимание

Цифру подняли сначала до 300, потом до 500, и лишь после этого несколько человек приобрели билет.

Почему так произошло? Потому что 200 долларов на фоне десяти тысяч выглядят мизерно. Если бы первой суммой были, например, 5 долларов, то 200 выглядели бы солиднее.

Правило взаимного обмена

Так сложилось, что большинство из нас подвержены чувству благодарности. То есть, мы чувствуем себя обязанными в ответ на оказанную кем-то услугу. На этот фактор не может повлиять даже наличие или отсутствие симпатии к этому человеку, организации или целой стране.

В своё время кришнаиты в Штатах собрали бешеные деньги, когда изменили подход к сбору пожертвований.

Если сначала они просто просили денег на улице, то потом начали дарить «подарки» — тематический журнал или просто цветок.

Даже если прохожий отказывался или пытался вернуть предмет, у него ничего не получалось — «подарок» возврату не подлежал. После этого озвучивалась просьба пожертвовать деньги, и немногие были в силах отказать.

Поэтому политика многих компаний заключается в том, чтобы вначале дать потенциальному клиенту что-то бесплатно, а потом пожинать плоды.

Принцип взаимного обмена универсален и применим ко всем сферам жизни. Некоторой его разновидностью являются уступки.

Например, вам нужно попросить соседку посидеть вечером с вашим ребёнком. Вы не уверены, согласится ли она и, чтобы повысить свои шансы, просите сначала о более серьёзной услуге. Допустим, отводить и забирать вашего ребёнка из садика всю последующую неделю. Вероятнее всего, соседка откажется выполнить эту просьбу, зато согласиться посидеть малышом один вечер.

Принцип последовательности

Люди стремятся быть последовательными. Некоторые известные психологи считают, что это наша главная мотивация.

Пример производителей игрушек. Пик продаж у них приходится на рождественские праздники, последующие 2 месяца наступает закономерный спад. Снижение цен и реклама не спасают ситуацию, но производители игрушки «Cabbage Patch Kids» придумали хитрую схему (ещё в 1980-х).

Сначала разворачивается масштабная реклама классной игрушки, которую, конечно же, хотят все дети. Родители идут за покупками, но оказывается, что товар распродан (он просто поступил в продажу в мизерном количестве), и достать его нельзя нигде. Очень грустно и обидно, но приходится просто купить другой, равноценный подарок.

Проходит несколько недель, и вдруг, в продаже появляется ТА САМАЯ игрушка. Все дети слезно просят её купить, ведь «вы же обещали».

Важно

И вот, мамы и папы идут в магазин, так как не хотят выглядеть непоследовательными, они ведь дали обязательство.

Одна из таких игрушек, выставленная на аукцион, продалась за 700 долларов — в 28 раз дороже своей обычной цены!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Источник: https://www.cossa.ru/trends/144088/

[Психология]: правило взаимного обмена

Всем привет.

Слышали что-нибудь о правиле взаимного обмена? Даже если и нет – каждый из нас так или иначе ощущал на себе силу его воздействия.

Правило взаимного обмена заключается в следующем: когда человек что-то делает для вас бескорыстно, вы начинаете ощущать жгучее желание его отблагодарить. Этот “долг” припекает до такой степени, что вы чувствуете себя дико некомфортно, если не “закроете” его.

На таком “баге” грех не нажиться разного рода мошенникам и манипуляторам, да и просто торгорцам, использующим любые рычаги для втюхивания своего фуфла эксклюзивного товара.

Лихо пользовались этой особенностью человеческой психологии кришнаиты при сборе пожертвований.

Поскольку у людей уже выработалась своеобразная баннерорезка на всякого рода попрошаек, был проделан следующий ход: адепт не просил сходу “подайте Кришны ради”, а вначале вручал потенциальной жертве ЦВЕТОК – “это вам, бесплатно, просто подарок от чистой души” – после чего начиналась обработка на тему “подаяния”.

Многие люди, хоть и чувствовали игру на нервах, все же были вынуждены раскошелиться под давлением “правила взаимного обмена”. Цветок спустя 2 минуты зачастую летел в урну… откуда его выуживали находчивые кришнаиты и вручали следующему “клиенту”!

Разумеется, правило нашло широкое применение в маркетинге. Все эти бесплатные образцы, “возьми попользоваться, не понравится – вернешь”, даже жвачки, вложенные в чек в ресторане, так или иначе склоняют нас к “отдаче долга” в виде спонтанных покупок и повышенных чаевых.

Совет

Лайфхак для автомобилистов: если вы ищете, куда бы пристроиться в плотно идущем соседнем ряду, пробуйте прорваться перед машиной, которую саму только что пропустили. Человек за ее рулем с высокой долей вероятности как раз находится в состоянии “кому бы отдать долг” и с радостью пустит вас перед собой.

Я стараюсь держаться подальше от потенциальных “крючков” такого рода, но сегодня расслабилась и была красиво в этом состоянии обработана.

На прогулке дочь немного отбилась от нашей маленькой стаи и остановилась поглядеть, как уличный торговец скручивает из шарика мишку.

После того, как фигурка была вручена Лере “просто так”, мне ничего не оставалось сделать, как открыть кошелек и поблагодарить ловкого фокусника.

Несмотря на потенциальную опасность эксплуатирования, надо сказать, что правило взаимного обмена все же чаще работает во благо. Продукты, монетизируемые через донаты, – отличный пример.

Да, правило взаимного обмена навязывает долги. Но если быть чуточку внимательнее, довольно просто отсеять манипуляторов, а “платить” людям с действительно бескорыстными мотивами.

Источник: https://golos.io/ru–manipulyashki/@lokkie/psihologiya-pravilo-vzaimnogo-obmena-01-27

Правило взаимного обмена навязывает долги

Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

https://www.youtube.com/watch?v=pdFsftnUv8M

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.

Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на ее простой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18 % людей.

Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35 % людей.

Обратите внимание

Этим я не хочу сказать, что мы, возможно, не чувствуем себя более обязанными в ответ на одолжение, о котором мы просили, но такая просьба не обязательна для того, чтобы мы почувствовали себя обязанными.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено для развития отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон.

Из этих соображений, непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют.

Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.

Неудивительно, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».

Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим два приведенных выше примера.

Сначала вернемся к исследованию Ригана, обнаружившего, что любезность, заставляющая испытуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой – для испытуемого.

Не было ни одного человека, который отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любезность Джо: Джо уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми.

Важно

Принятие напитка породило признательность, которая ярко проявила себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «неравноправие» – право действительно свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности.

Читайте также:  Если не мне, то никому

Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьма ловко.

Cколько раз каждый из нас получал маленькие подарки по почте – поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотворительных агентств, которые просят денег в сопроводительном послании? Я получил пять подобных подарков только за последний год: два – от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные – от миссионерских школ и больниц.

Во всех случаях в сопроводительных посланиях была общая идея. Присланные вещи организация предлагала считать своим подарком; любые же отправленные мною деньги следовало рассматривать не как плату, а скорее как ответное предложение.

Как утверждалось в письме одной миссионерской организации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, не нужно было непосредственно платить – подарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту».

Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которой организации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать его для извлечения выгоды.

Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия.

На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в рамках подобных действий допускается значительная гибкость.

Совет

Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило для извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

Источник: http://brandstory.com.ua/pravilo-vzaimnogo-obmena/

Сверхмощный психологический триггер №3: взаимный обмен

Дорогие друзья! Треть лета уже позади, и я уверен, что вы провели ее либо с пользой, либо с удовольствием. Обычно когда блогеры долго не пишут в свой блог, они начинают извиняться, оправдываться и все такое.

Так вот, я ничего подобного делать не буду, потому что где-то вычитал, что когда человек оправдывается, у него на подсознательном уровне возникает чувство вины, блокируются чакры, и ухудшаются ментальные способности.

Так вот, лучше уж быть бесстыжим, чем снизить умственную активность, когда она в апогее.

https://www.youtube.com/watch?v=PYPgQAyRwZo

К чему я все это? К тому, что сегодня я расскажу Вам об одном очень сильном психологическом триггере, завязанном именно на чувстве вины.

О том, что такое триггеры, и как они используются в копирайтинге, Вы можете прочитать в этой статье, открывающей серию. Еще об одном мощном триггере, социальном доказательстве, Вы можете прочитать вот здесь.

Фуф, вроде с преамбулой закончили, пора переходить к самому интересному. Готовы? Тогда усаживайтесь поудобнее, мы начинаем!<\p>

Использование чувства вины в маркетинге и копирайтинге

Прежде чем мы перейдем непосредственно к триггеру, вспомните, испытывали ли Вы когда-либо чувство вины. Наверняка испытывали.

И что Вам хотелось сделать в первую очередь? Правильно, Вам хотелось вину искупить и избавиться от этого жутко назойливого и неприятного чувства.

Другими словами, когда мы испытываем вину, мы чувствуем себя обязанными, и у нас возникает потребность эту обязанность как можно скорее снять, что-то сделав для человека (или людей).

Одна из разновидностей чувства вины — это чувство долга. Здесь связь прямая. Когда Вы чувствуете, что кому-то должны, и понимаете, что не возвращаете долг, Вы начинаете чувствовать себя виноватым.

Так вот, профессиональные копирайтеры очень часто создают у аудитории, своего рода, чувство вины, чтобы получить желаемый результат. Для этого они задействуют один простой, но при этом очень мощный триггер — взаимный обмен.

Взаимный обмен

В свое время один известный социолог, Роберт Чалдини, совместно со своими коллегами провел любопытный эксперимент.

Он заключался в том, что экспериментатор на выставке подходил к посетителям и угощал их колой (в закрытой таре, разумеется).

Потом заводилась беседа, в ходе которой экспериментатор рассказывал, что он распространитель лотерейных билетов и предлагал собеседнику купить парочку.

Обратите внимание

А теперь самое интересное: когда исследователь сперва угощал людей колой, то продавал людям в 2 раза больше билетов по сравнению с тем, когда он просто заводил беседу, без угощения.

Этот эксперимент наглядно показывает принцип действия триггера: люди, получив колу, начинали чувствовать себя обязанными, и у них возникало внутреннее желание чем-то отплатить исследователю. И исследователь аккуратно предоставлял им такую возможность. В результате количество проданных билетов резко возрастало.

Как использовать взаимный обмен в копирайтинге

Хорошо, скажете Вы. Но как нам использовать этот триггер, когда у нас есть только текст? Здесь все просто, смотрите: все, что Вам нужно сделать, это оказать ценную услугу аудитории авансом. Так, например, в тексте можно дать полезную информацию или решить какую-то проблему бесплатно. Можно подготовить и систематизировать какой-нибудь ценный материал.

В итоге аудитория заметит, что Вы провели работу и сделали что-то для нее, ничего не требуя взамен, и триггер взаимного обмена активируется. Дальше-больше: чтобы снять с себя чувство вины, аудитория захочет чем-то отплатить за Вашу услугу, и единственный вариант это сделать будет согласиться на то, что Вы ей предлагаете.

Известный американский копирайтер Джозеф Шугерман, который выпускал собственный рекламный каталог с товарами “Космической Эры”, рассказывал любопытные истории о том, что покупатели писали ему письма, в которых часто проскакивали такие строки: “Джо, я прочитал твой рекламный текст и почувствовал, что если я не куплю твои лазерные часы, то буду чувствовать себя последним мерзавцем и не смогу заснуть от чувства вины.”

Что можно дать в тексте авансом

В качестве авансовой пользы можно использовать:

  • Ценную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
  • Бесплатное готовое решение (например, программное)
  • Бесплатную консультацию
  • Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.

У триггера взаимного обмена есть еще один неоспоримый плюс: вместе с ним срабатывает еще один триггер — благорасположение, но о нем я Вам расскажу в одной из следующих статей.

Жизненные параллели

Принцип взаимного обмена можно использовать и в жизни. Когда Вы оказываете кому-то услугу, а затем просите об ответной услуге, человеку становится гораздо сложнее Вам отказать.

Важная особенность триггера

Триггер не активируется постфактум. Например, если Вы предлагаете подарок при покупке, то триггер активироваться не будет.

Резюме

Принцип взаимного обмена — очень сильный триггер, который можно с успехом использовать как в копирайтинге, так и в повседневной жизни. На досуге попробуйте прежде чем попросить кого-то о чем-то, оказать сперва какую-нибудь услугу, пусть даже незначительную. Вы увидите, что Вам получить положительный ответ на Вашу просьбу станет на порядок проще.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Для наглядной демонстрации этого принципа, посмотрите два кратких фрагмента из фильмов «Форс-мажоры» и «Менталист». К слову сериалы стоящие. Особенно для копирайтеров. Рекомендую.

Источник: https://shard-copywriting.ru/vzaimnyiy-obmen/

Принцип взаимного обмена

Согласно принципу взаимного обмена, если другой человек сделал вам подарок, оказал услугу, пригласил на свой день рождения, откликнулся на вашу просьбу и т.д., вы чувствуете себя обязанными отплатить ему взаимностью.

https://www.youtube.com/watch?v=i9Kutmh8pXQ

Этот принцип очень глубоко внедрен в сознание людей. Оказанная любезность является инвестицией в будущее: чем больше у вас должников, тем сильнее ваше социальное влияние.

Но если есть стереотип, всегда найдутся желающие использовать его в качестве орудия достижения своих целей. 

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые оказывают нам небольшие услуги, в расчете на ответную любезность в будущем с нашей стороны. Отказать им сложно – срабатывает страх прослыть неблагодарным.

Как результат, мы выполняем многие просьбы (завуалированные требования) только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

И неважно, что оказанная нам ранее услуга была совершенно незначительной…

Раскусившие этот трюк манипуляторы, – назойливые продавцы, хитрые работодатели, эгоистичные коллеги, лукавые знакомые, – эксплуатируют его при каждом удобном случае.

 Вы знали, что сектанты перед тем, как попросить о пожертвовании, всегда вручают под видом подарка разные безделушки – цветок, брошюру или журнал? Эта стратегия была изобретена еще кришнаитами в 70-е годы ХХ века, и принесла им фантастическую прибыль.

Жертвоприношения в примитивных религиозных культах точно так же были рождены принципом взаимного обмена: задабривая богов жертвами, верующие надеялись на ответную милость или благодать.

Важно

В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает мужчине основания думать о возможности сексуального контакта с ней.

Торговцы на любом рынке просто одержимы идеей дать вам попробовать бесплатно небольшой образец их продукта, и вы чувствуете потребность купить его в качестве благодарности. Этот же эффект используется и в ходе «невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Принцип взаимного обмена активно используется в поквартирной торговле. Скажем, приходит к вам распространитель кухонной утвари или бытовой химии, и оставляет комплект товара, просто испытать его. Совершенно бесплатно. Через пару суток агент возвращается и собирает заказы на те товары из комплекта, которые вы захотели приобрести. Просто и эффективно.

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями.

Это прослеживается во взаимодействии всех уровней власти, в лоббировании законопроектов и, конечно, в межгосударственных переговорах.

Как может элита не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к крайне негативным последствиям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если продавец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена является манипулятивная методика «Требование – отказ – отступление».

Совет

Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли ваши коллеги приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки.

– Нет? Жаль… Да, кстати, у вас не будет 30 листов бумаги, а то у меня закончилась.

Вряд ли вам откажут второй раз подряд, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы вы просто спросили у них бумагу, результат мог бы быть иным.

Наблюдения помогут вам выявить склонность некоторых людей коллекционировать сделанные одолжения. Такие манипуляторы живут принципом «Будьте щедрыми – это выгодно».

Как защититься от принципа взаимного обмена

Итак, человек предлагает вам свою услугу. Что делать: принять ее, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем, или отказаться?

Давайте посмотрим на эту ситуацию объективно. Заключать подобные соглашения с другими людьми не значит подвергаться эксплуатации. Как раз напротив — таким образом вы включаетесь в почетную «сеть взаимных обязательств», которая прекрасно зарекомендовала себя на уровне индивидуальных и общественных отношений с самой зари человечества.

Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, предназначенным только для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае перед вами не партнер, а манипулятор, и это нужно четко понимать.

Оказав вам услуги (пусть и непрошенную), манипулятор получает поддержку мощного союзника в борьбе за вашу уступчивость. Что можно сделать в этой ситуации? Конечно, вы можете уступить требующему.

Или отказаться подчиниться принципу взаимного обмена и испытать удар по глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга.

Покориться или страдать от угрызений совести – в самом деле, безрадостная перспектива.

Лично я практикую следующую технику нейтрализации манипуляторов.

Перед тем, как принять «подарок», я спрашиваю человека, является ли он бескорыстным или я что-то буду должен взамен. Как правило, получаю ответ, что это просто «порыв души истинного друга».

В этом случае я благодарю «истинного друга».

Обратите внимание

Если же после этого ко мне приходит этот «друг» и начинает просить о любезности, я соглашаюсь, и тут же прошу его оказать мне встречную услугу, гораздо более серьезную, чем та, о которой попросил он.

В конце концов, справедливости ради, попытки эксплуатации нужно эксплуатировать!

Главным здесь должно стать хорошо развитое чутье на наглость, которую проявляют окружающие по отношению к вам. Наглость часто пропускают люди, привыкшие занимать униженную позицию.

Когда же человек, следуя совету Чехова, «выдавит из себя раба по капле», у него чисто рефлекторно на малейшие проявления манипуляций со стороны окружающих будет «дыбиться шерсть на загривке и приподниматься губа над клыками».

21257

Источник: https://avernus.ru/masterstvo-obscheniya/printsip-vzaimnogo-obmena

Ссылка на основную публикацию