Правило взаимного обмена

Методы воздействия. Правило взаимного обмена

Сегодня мне захотелось продолжить тему методов воздействия на наше поведение и, на этот раз, затронуть один из моих любимых способов влияния – правило взаимного обмена. С одной стороны его сложно отнести к манипуляции поведением, но в то же время оно влияет на наши поступки. И начну я, как обычно, с примеров и пояснений.

Слива для Лехи

Как многие вспомнят, взаимообмену нас учат с самого детства, словно это основа социально развитого общества. Мне сейчас четко помнится случай по пути в школу, класс первый, кажется. На выходе из дома я набрал вкуснейших спелых слив.

Две себе, две лучшему другу Лехе, по одной еще кому-то из класса. Держал я их в руке.

Не знаю, почему я их нес для всех, а не только для себя, возможно, уже на подсознании понимал, что смогу больше расположить к себе друзей, угощая их, а может они уже угостили меня когда-то, а я решил ответить тем же. Но суть не в этом.

Обратите внимание

Пока я спускался с мамой в лифте, к нам в кабинку зашли соседский мальчишка с мамой. В руках его были конфеты. Здоровался я с детства со всеми, и они не были исключением, но вот смотреть в их сторону я смущался, да и вообще я в детстве был невероятно стеснительным.

Тем не менее, краем глаза, заметил, что мама мальчика немного подталкивает его локтем, будто намекая на что-то. Через мгновение он, немного мешкаясь, но с натянутой улыбкой вручил мне одну конфету.

Я, неловко сомневаясь, принимаю ее в итак почти полные руки, кидая взамен театральное «Спасибо!».

Далее, я понимаю, что нахожусь под пристальными взглядами матерей.

Ах, как же долго едет этот старый лифт! Недолго думая, мама при всех, даже не на ушко! говорит, «а ты разве не хочешь поделиться с мальчиком?» «Мама, конечно же, нет! Знал бы я заранее, взял бы больше слив, и отдал бы мальчику сколько угодно, но у меня сливы для Лехи, Влада и еще кого-то там, и естественно, две моих.

Какую мне отдать? Все сливы расписаны!» — удивительно быстро эта речь пронеслась в моей голове, но за ними последовало неловкое движение руки с плодом в сторону мальчика. Далее обмен слегка наигранными и застенчивыми благодарностями и довольные лица возгордившихся матерей. «Да, Лехе все-таки достанется только одна слива…»

Таким, образом, взаимный обмен и желание делится нам прививают с самого детства родители и общество, и это неизбежная часть становления личности и развития в социуме.

Так, например, автор одного из исследований (жаль, что это снова уроженец страны, которая хочет поставлять в Европу вооруженные беспилотники  в столь неуравновешенное время) в предрождественскую ночь разослал праздничные открытки по разным неизвестным ему адресам.

К удивлению, через некоторое время (в России это было бы примерно через год с нашей великой почтой), на его адрес посыпались десятки ответных писем с теплыми поздравлениями и душевными пожеланиями.

Важно

Это говорит о том, что люди склонны к обмену любезностями, и, получив что-то просто так, чувствуют себя обязанными, и от этого чувства сложно избавиться, если Вы с детства жили по правилам окружающего Вас общества.

И как обычно, этой слабостью (я бы не назвал это силой) пользуются манипуляторы, продавцы, политики и многие другие, в погоне за выгодой. Наглядность варианта использования этого правила показана в еще одном интересном исследовании. Не буду описывать все подробности, их Вы сможете найти в оригинале книги. Так, двое оказываются в картинной галерее.

Один из них – якобы автор работ, другой оценивает его творчество. В одном из случаев на какое-то время автор покидает собеседника и возвращается с двумя стаканами колы, одним из которых угощает испытуемого.

Через некоторое время, после этого доброго жеста, автор сообщает собеседнику, что он продает лотерейные билеты с большой вероятностью выигрыша и предлагает напоследок испытуемому купить столько, сколько он захочет по очень низкой цене. В другом случае автор предлагает приобрести те же билеты, но без предварительного угощения колой.

По результатам, те испытуемые, которых угощали колой, покупали в два раза больше билетов! Понимаете, да? Уверен, выводы можете сделать сами.

Правило взаимного обмена как метод воздействия и Харе Кришна

Теперь возьмем ситуацию из жизни. Всем известная организация Кришнаитов позиционирует себя как религиозная и без элементов коммерции.

Но существовать и развиваться ей же на что-то нужно, поэтому основным источником обогащения этой организации являются пожертвования. Допустим всех вступивших в это сообщество обобрать можно.

Но ресурсы участников ограничены, как тогда без привлечения новых сектантов получить новые деньги? Естественно только получать их с других людей, не имеющих отношения к организации.

Сложно получить деньги от человека, которому ты безразличен, а тем более, если он относится к тебе и к тому, что у тебя за спиной секта, очень негативно. Тем не менее, у Кришны были очень доходные времена, когда на привлеченные деньги они позволили себе проникновение в новые культуры и страны, отстроили новые храмы и т.д. Этот период пришелся на времена их новой хитрости.

Дело было так. Один из представителей Кришны в общественных местах, особенно в зданиях вокзалов и аэропортов, дарил прохожему маленький сувенир или цветок от всей души с доброй улыбкой на лице. Смущенный прохожий мог сопротивляться, но добрая воля брала свое, и сувенир оказывался в руках жертвы.

Удивленный таким жестом человек, еще долго оглядываясь, продолжал свой путь и после еще нескольких колебаний и доли сомнений, понимал, что получил этот дар бесплатно и безвозмездно.

Эмоции могли брать свое, буря мыслей проносилась в голове, неужели мир стал лучше? Но, через время, когда человек уже позабыл об акте щедрости и вернулся в свои былые мысли о предстоящей поездке или еще о чем, вдруг, как бы случайно, проходил мимо другой представитель Кришны, собирая пожертвования на доброй основе.

Совет

Естественно, коробка прозрачная, и в ней видны крупные купюры. Этот-то трюк нам давно уже известен, но не в то время и не этому прохожему. Второй Кришнаит очень добро улыбается, заглядывая, кажется, в душу нашему герою, но его жесты абсолютно ни к чему не обязывают.

Вот уже парень в простыне собирается пройти мимо жертвы, как вдруг, переполненный чувств и ответственности, а, самое главное, ощущая себя обязанным наш герой сует в коробку купюру, не уступающую по достоинству лежащим внутри.

Все было настолько хитро, что в один и периодов, представителям Кришнаитов властями было запрещено появляться на территориях вокзалов, аэропортов и в других значимых общественных местах.

На них оказали такое давление, что после невообразимого скачка доходов, поговаривают, секта, словно, чуть не распалась и не обанкротилась. Но, уверен, существует еще множество новых психологических уязвимостей человека, которые приносят им новые доходы от пожертвований.

Как-никак, я до сих пор слышу от некоторых знакомых истории, как они безвозвратно, сами своими руками отдали купюры от тысячи до пяти тысяч рублей цыганке. Вернуть деньги после выхода из астрала (я не знаю, как еще это можно назвать) еще никому не удавалось.

Да уж, отдать недельный заработок незнакомой цыганке на рынке — это очень даже человечно! Ладно, не будем об этом. Кстати, в одной из своих историй я описывал, как чуть не примерил роль Кришнаита на себе.

Взаимные уступки и защита

По мнению автора одной из захватывающих книг по этой теме, существует несколько разновидностей и подвидов этого правила.

Например, взаимные уступки, которые очень часто используются на переговорах.

По этому поводу родилось множество противоречий, стоит ли делать уступки первому, стоит ли отвечать на них и так далее. Думаю, этот вопрос я однажды подробно рассмотрю в отдельной теме.

Обратите внимание

Таким образом, правило взаимного обмена является глубоким корнем человеческих взаимоотношений. И отклонение от этого правила влечет за собой противопоставление социуму и, следовательно, конфликт и возможную изоляцию.

Но как же тогда бороться с нечистыми на руку и манипуляторами? Изначально отказываться от сердечного подарка не стоит, так как на начальном этапе сложно определить чистоту намерений добродетеля, а отмахнувшись принять дар от всего сердца, можно глубоко ранить и обидеть дарителя, что приведет к еще худшим результатам. Принимайте подарок с искренней благодарностью всегда. Но если в ходе дальнейших отношений Вы обнаружили хитрый мотив актора, то вполне беззазорно можете быть ничем ему не обязанными и избавиться от чувства долга. Так, Вы можете попросту не отвечать взаимной уступкой ловкачу. Ведь поступать так с человеком, который сам только что хотел вас использовать, становится гораздо легче. Примите дар, поблагодарите, попрощайтесь и забудьте, в случае, если видите подвох.

Хотя передо мной до сих пор стоит вопрос, стоит ли соглашаться на кофе при встрече у клиента? У меня несколько встреч в день с руководителями разного уровня, а я до сих пор так не пришел к однозначному выводу, принимать или вежливо отказаться. Думаю, стоит тщательно теоретически изучить этот вопрос и написать отдельный пост, и, наконец, разобраться с этой дилеммой.

Но на данном этапе в большинстве случаев, я отвечаю так: «Разве что, если Вы планируете выпить чашечку, я могу составить Вам компанию». Иначе, у меня по молодости были случаи, когда я соглашался, смущаясь, мне наливали чашечку, а себе нет, и как дурак со своим же коммерческим предложением я вел диалог, при этом один пил свой кофе! И больше был сосредоточен на этой нелепости, чем на деле.

Использовать эту хитрость с обменом или нет в своих целях, остается на Вашей совести. Я не отношу этот прием к жесткому методу манипулирования, хотя сам его практически никогда не использовал в последнее осознанное время.

Разве что, предлагал сделать легкий массаж своей супруге, а потом через некоторое время намекал на боли у себя в спине… Хотя она всегда раскусывает мою хитрость и утверждает, что я мог бы просто попросить массаж без всяких уловок.

Правило взаимного обмена будет сопровождать общество на протяжении всего его существования. Из этой статьи вы также узнали, как легко можно защититься этого метода воздействия. Желаю Вам успешного развития, невероятных доходов, только искренних взаимоотношений и отличного настроения!

Источник: http://biznesmean.ru/prakticheskie-sovety/metody-vozdejstviya-pravilo-vzaimnogo-obmena.html

Лекция №1. Правило взаимного обмена. | Социальная сеть работников образования

Лекция №1.

Правило взаимного обмена.

Взаимный обмен заключается в том, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Чувство признательности распространено чрезвычайно широко практически в любом обществе.

Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры.

Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую.

Как работает этот инструмент.

Важно

Человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в него.

Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает.

Ярлыки, которые мы навешиваем на подобных людей, имеют негативный оттенок – лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив долга.

Читайте также:  Интересные факты о крови

Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Правило взаимного обмена является универсальным.

Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффективно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность.

Данное правило обладает приводящей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять.

Влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые, с тяжелым характером – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.

Совет

Кажется, детям лучше известна эта сторона социального взаимодействия. Один учитель рассказывал мне, как он проводил в пятом классе тест на употребление настоящего, будущего и прошедшего времени. На вопрос «Будущее время от “я даю” -…» один из учеников ответил: «Я беру». Может быть, он плохо изучил конкретное правило грамматики, зато более важное социальное правило он знал лучше.

Правило взаимного обмена навязывает долги.

Следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобные уступки. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон.

Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Даже непрошеная услуга порождает обязательство.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера.

Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость.

Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.

Обратите внимание

Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

При определенных обстоятельствах правило взаимного обмена может породить большое различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди.

Почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться.

Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо.

Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества.

Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга

Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе.

Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей.

Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.

«Попрошайка», «не платящий долгов» – получения этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.

Важно

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

  Взаимные уступки.

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. 

Сущность этого способа заключается в том, что мы ощущаем потребность ответить уступкой на уступку. Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей.

Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу.

Взаимная уступка является одной из подобных процедур.

 Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден – тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров.

При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах.

В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен.

Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву. При этом  крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым.

https://www.youtube.com/watch?v=nzXi1ny16es

Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным.

Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке.

  «Сладкие» побочные эффекты  

 Таким образом тактика взаимных уступок побуждает людей не только соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований.

Совет

Что же заставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики – акт «отступления» требующего со своих изначальных позиций.

Мы уже видели, что до тех пор, пока люди не начинают рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку.

Но что мы пока еще не исследовали, так это «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ее заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

Ответственность.

Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия.

Таким образом, становится понятным, что в способности этой методики заставлять людей выполнять свои обязательства нет ничего сверхъестественного.

Человек, который чувствует себя ответственным за условия договора, как правило, стремится выполнять эти условия.

Удовлетворение.

Люди, против которых была применена стретегия уступок, как правило оказывались удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.

Защита.

При столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом хитрого врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзника в борьбе за нашу уступчивость.

Обратите внимание

На первый взгляд, наша участь в подобной ситуации выглядит незавидной. Мы можем уступить требующему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиняться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга.

Покориться или страдать от угрызений совести – в самом деле, безрадостная перспектива.

 К счастью, существуют и другие варианты выбора. При достаточно глубоком понимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с поля боя за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофеями.

Важно понимать, что требующие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами.

Таким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры.

Нейтрализация правила взаимного обмена.

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – постараться воспрепятствовать его активизации.

Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся.

Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в теории, чем на практике. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах.

Важно

Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Мы всегда будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его.

Читайте также:  Самые опасные животные

Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции.

Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем.

Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через посредство правила взаимного обмена.

Как раз напротив – таким образом вы включаетесь в «почетную сеть обязательств», которая так хорошо служит нам как на уровне индивидуальных, так и на уровне общественных отношений с самой зари человечества.

Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе.

Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Источник: https://nsportal.ru/vu/lections/2015/06/lektsiya-no1-pravilo-vzaimnogo-obmena

Правило взаимного обмена в продающем тексте

Нравится вам это или нет, но…

Вами манипулируют. Да, да. Всегда и везде. Начальство, коллеги, знакомые, друзья, родственники и абсолютно незнакомые люди.

Вы не можете укрыться от такого влияния даже в собственном доме.

Вспомните классический случай из жизни:

«Мама приходит вечером домой и видит идеально чистую квартиру, вымытую посуду, приготовленный ужин, сделанные уроки, расчёсанного кота и широкую улыбку сына.

В её душе расцветают хризантемы и… подозрения. Поэтому она первым делом спросит: «Признавайся, что ты уже натворил?».

В результате — если ребёнок спалил всю школу к чёртовой бабушке, наказание будет не слишком суровым. Как можно сердиться, если тебе преподнесли такой приятный сюрприз?!

Совет

Это и есть примитивный «бытовой пример» работы правила взаимного обмена. На грани едва уловимой манипуляции.

Он всем известен с самого детства. Удивительно, но не многие сегодня о нём вспоминают, работая над продающими текстами. А напрасно.

Мы решили исправить сложившуюся ситуацию и отдать должное правилу взаимного обмена (созданию эффекта признательности). 

Вот что у нас получилось…

Какие они — приёмы манипулирования

На самом деле существует много приёмов влияния (явных и скрытых). Они позволяют добиваться поставленной цели — буквально заставляют действовать в нужном кому-то направлении.

А главное — человеку, на которого эти приёмы направлены, трудно сопротивляться.

Даже когда понимаешь, что тобой манипулируют, ты послушно выполняешь заданную программу. Как мама из нашего примера — рука тянется за ремнём, а подаренное сыном хорошее настроение «просит» ограничиться словесным предупреждением.   

Если же говорить о продажах, то, как правило, следствием применения таких манипулятивных приёмов является ПОКУПКА.    

Впрочем, давайте чуть отвлечёмся от темы и рассмотрим, какие ещё схемы влияния на человека мы знаем.

Часто используемые методы манипулирования:

  • приём личной симпатии;
  • приём выполнения взятых на себя обязательств;
  • приём экспертной личности;
  • приём соответствия окружающим;
  • приём эффекта признательности.

Одним из самых сильных по праву считается эффект признательности или метод взаимного обмена.

Вспомните, как вы неожиданно для самих себя совершали странные и незапланированные покупки:

  • Продавщица осторожно шепнула: «Вы знаете, я не советую брать эти конфеты — они уже не свежие, лучше купите ____ — они вам точно понравятся». Вы покупаете. А ведь что мешало поискать любимые сладости в другой точке.
  • Проходя мимо дегустации, вас буквально заставляют попробовать мясные деликатесы. После очередной порции рука сама тянется за кошельком. Хотя не факт, что купленная ветчина вам так уж понравилась.
  • Зайдя в сервисный центр с одним вопросом, вы получаете целую лекцию с полезными рекомендациями и замечаниями.В итоге — вы ещё не отремонтировали технику, но уже накупили разных вспомогательных вещей.

Всё это результат работы правила взаимного обмена, которое можно и нужно применять в продающих текстах.

Ты — мне, а я — тебе   

Этот принцип надёжно укоренился в сознании человека. Он настолько «прилепился» к нашим убеждениям, что его уже можно считать разновидностью стереотипов.

Согласитесь, когда, например, нам что-то презентуют, мы хотим по случаю отблагодарить дарителя.

https://www.youtube.com/watch?v=i9Kutmh8pXQ

А где написано, что мы должны сделать ответный подарок? Кто сказал, что это «обязательная процедура»?

Никто. Мы сами одеваем на себя «ярмо» благодарности.   

Вам оказывают услугу — любую, даже ту, которая не имеет для вас существенного значения. И тем самым автоматически запускают программу ответной реакции по двум направлениям:

  1. Располагают к себе (формируют лояльное отношение и доверие, которое, как вы знаете, лежит в основе продаж).
  2. Подталкивают к ответной реакции (рассчитывают на благодарность в виде конверсионного действия).

Если посмотреть на ситуацию в утрированной форме, то совесть не позволит ответить чёрной неблагодарностью на подарок или услугу. 

Вот поэтому правило взаимного обмена применяют буквально все — от близких и родных нам людей до официанта в кафе и продавца газет, который разрешает клиентам листать журналы.

Обратите внимание

Так почему бы нам не использовать его и в продающих текстах? Тем более что для этого совершенно не обязательно чрезмерно затрачиваться, ибо время — это тот же ресурс, который мы можем презентовать читателям.

Давайте рассмотрим, как пользоваться правилом взаимного обмена, работая над продающим текстом.

Эксклюзивность и ценность предложения

Наверняка, изучая некоторые работы, вы замечали фразы в стиле:

«А сейчас вы совершенно бесплатно узнаете секретные приёмы, благодаря которым мне каждый раз удаётся писать убедительные тексты…».

«Предлагаю вам ознакомиться с материалом, работа над которым длилась больше десяти лет. Это уникальная и бесплатная информация…».

«В этой статье вы найдёте бесплатные советы от признанных мэтров конного спорта. Советы, за которые другие платят огромные деньги…».

Вот примерно таким нехитрым способом запускается механизм взаимного обмена. Это искусственное создание ценности и эксклюзивности предложения в глазах читателя.

Вы даёте бесплатную и ОЧЕНЬ ценную для него информацию. И человек «вынужден» отблагодарить вас (он испытывает чувство признательности).

Заметьте, нужно просто красиво и понятно намекнуть, что вы делитесь чем-то реально важным и уникальным.

Положительные эмоции и комплименты

Комплименты — сильный «крючок», на который ловится рыбка любого размера. Когда вы слышите комплимент в свой адрес, то практически на автопилоте делаете ответную любезность.

Это тоже интерпретация правила взаимного обмена.

Лёгкий комплимент в тексте создаёт не только положительные эмоции, но и является мощным вовлекающим мотиватором. 

Из всех равноценных предложений человек скорее откликнется на то, в котором он «встретит» непринуждённую похвалу себе любимому.

Во-первых, происходит повышенная концентрация его внимания. А, во-вторых, в сознании читателя формируется эмоциональная удовлетворённость, которая усиливает чувство признательности.     

Главное, чтобы комплимент был обоснованным (а не притянутым за уши). То есть, должны указываться причины для такой любезности.

Например:

«Все знают вас как человека, активно поддерживающего _____.  Особенно впечатлили организованные вами благотворительные акции _____. Вы всеми силами способствуете развитию _____. И за это вам огромное спасибо».

Вся прелесть комплиментов в том, что вам ничего не нужно выпрашивать и выстраивать. Ответная реакция формируется в читателе автоматически.

Впрочем, и здесь есть свои исключения из правил — иногда лучше всё же попросить человека совершить конкретное действие (только аккуратно, без детских нажимов: «Я же тебе угодил, теперь твоя очередь»).

Думаем, не лишним будет вспомнить и шаблонную формулу комплимента в тексте:

  1. Причина (обоснование, подведение).
  2. Комплимент.
  3. Суть предложения.

Только не перепутайте («Закажите ____. Ведь вы такой классный, потому что читаете эти строчки»).

Забота и предупреждения

Скажите честно, что вы чувствуете, когда посторонние люди проявляют свою вежливость и заботу?

Например, участник дорожного движения сообщил, что по этому маршруту вас ждёт пробка, и лучше ехать в объезд, или соседка сказала, что на улице начался дождь и стоит взять зонтик.

Наверняка, у вас возникает чувство благодарности. И на подсознательном уровне вы хотите ответить хорошим поступком.

Важно

В продающем тексте можно использовать тот же подход. Допустим, честно предупредить потенциального клиента, что вы предлагаете не волшебную таблетку, а реальное решение вопроса, которое требует определённых усилий с его стороны.

Проще говоря, вы, как сведущий в своём деле человек, проявляете искреннюю заботу о потенциальном клиенте, который будет изучать ваше предложение.

Это подкупает. И срабатывает правило взаимного обмена.

Давайте расширим границы метода предупреждения — посмотрим с другой стороны…

А что если использовать этот приём, играя на страхах покупателей. Ведь это тоже своего рода предупреждение.

Представьте встречу со знакомым, который сетует на боли в горле. Вы проявляете вежливость и заботу, высказывая свои опасения: «Тебе нужно обязательно показаться врачу. Ангина — это не шутки, можно заработать серьёзные осложнения». 

Опирайтесь на страхи клиентов. Предупреждайте, указав — ЧТО конкретно человек потеряет, если не воспользуется вашим предложением. Только предельно тонко и деликатно (это не должно быть в агрессивной манере «если вы упустите возможность заказать ____, то до конца своих дней будете позади конкурентов»).

Не забывайте про бесплатные леденцы

Мы рассмотрели схемы, которые не требуют больших усилий и финансовых затрат. Это не совсем стандартные методы использования правила взаимного обмена. Все они работают, но…

Да, всегда есть предательское «НО».

Чем меньше вы дадите, тем меньше и получите.

В идеале для достижения хорошего результата приём создания эффекта признательности применяется в комплексе с различными бесплатными плюшками (консультации, замеры, выезд дизайнера и т.д.).

Это похоже на лёгкий флирт, когда делаешь подарки и оказываешь знаки внимания, рассчитывая на взаимность.

Поэтому не жадничайте. Делитесь со своими клиентами вкусностями и полезностями. И будет вам прибыль.

На этом всё. Надеемся, вы получили ответы на свои вопросы.

А мы всегда на связи и рады помочь.

Удачи и до новых встреч.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/prodayushchie-teksty/pravilo-vzaimnogo-obmena-v-prodajuschem-tekste

«Ловушки сознания» в маркетинге: правило взаимного обмена, принцип контраста и другие шаблоны

Каждый человек в процессе жизни пользуется определенными «шаблонами» мышления. (Например, мы закрываем квартиру или включаем чайник «автоматически».) Если всесторонне обдумывать каждый такой поступок, это займет очень много времени. Поэтому мозг «оптимизирует» некоторые процессы.

Когда у нас нет времени или желания много думать (или присутствуют отвлекающие факторы), в мозгу включается механизм, который известный психолог Роберт Чалдини называет «щёлк, зажужжало». То есть, мы включаем «шаблон», если только сознательно не приняли решение всесторонне проанализировать ситуацию.

Приведём основные шаблоны или «ловушки сознания», описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Работоспособность каждой из них доказана множеством экспериментов разных учёных и исследователей в разное время. И понимание этих механизмов способно как уберечь нас от манипуляций извне, так и успешно применять их силу в маркетинге.

Дорого = хорошее

Весьма распространенное клише, которое часто используют в рекламе. Автор приводит историю своей знакомой, владелицы сувенирного магазинчика, которая никак не могла продать партию прекрасных украшений из бирюзы, несмотря на пик туристического сезона и приемлемые цены.

ORM – один из самых быстро растущих сегментов digital-рынка. Стань экспертом в области управления репутацией вместе с новым курсом Skillbox и Sidorin.Lab (агентством №1 по профильному рейтингу Рувард).

3 месяца онлайн-обучения, работа с наставником, дипломная работа, трудоустройство для лучших в группе. Следующий поток обучения стартует уже 15 марта. Cossa рекомендует!

Читайте также:  Скороговорки для развития дикции взрослых

Реклама

Совет

Барышня меняла расположение стенда, выдвигая его в центр, давала указания продавцам активно «толкать» именно этот товар, но всё было тщетно. И только когда по ошибке одна из продавцов увеличила цену украшений вдвое, продажи пошли!

Ещё один интересный пример — про владельца ювелирной лавки. Его хороший приятель собирался жениться и искал для невесты красивый подарок. Владелец предложил ему восхитительное ожерелье за полцены — 250 долларов. Увидев украшение, парень был в восторге, однако, услышав цену, он замялся и стал отказываться, сбивчиво объясняя, что ищет нечто особенное.

Осознав, в чём причина, ювелир позвонил своему другу на следующий день и сообщил, что ему привезли похожее ожерелье, но лучше. Он показал парню всё то же украшение, но назвал его реальную цену — 500 долларов. Тот, не раздумывая, согласился. Тогда ювелир сказал, что в честь свадьбы сделает скидку 50%. Жених был просто счастлив.

Принцип контраста

Суть его в следующем: чем больше контраст между двумя предметами, тем больше мы склонны преувеличивать их различие.

Так, после покупки дорогой замшевой обуви, очень легко согласиться купить к ней водоотталкивающий спрей, цена которого завышена в 2-3 раза. Потому как, по сравнению со стоимостью основной покупки, цена спрея кажется смешной, а мы — под впечатлением. А ведь именно на сопутствующих товарах продавцы зарабатывают больше всего.

Пример. В аэропорту объявили о задержке рейса, после чего на табло появилась надпись о том, что если пассажир купит билет на другой, более поздний рейс, компания возместит ему 10 000 долл.

Конечно, эта невероятная сумма оказалась шуткой, и её оценили. Но когда авиакомпания назвала реальную сумму возмещения — 200 долларов — желающих не нашлось.

Цифру подняли сначала до 300, потом до 500, и лишь после этого несколько человек приобрели билет.

Почему так произошло? Потому что 200 долларов на фоне десяти тысяч выглядят мизерно. Если бы первой суммой были, например, 5 долларов, то 200 выглядели бы солиднее.

Правило взаимного обмена

Так сложилось, что большинство из нас подвержены чувству благодарности. То есть, мы чувствуем себя обязанными в ответ на оказанную кем-то услугу. На этот фактор не может повлиять даже наличие или отсутствие симпатии к этому человеку, организации или целой стране.

В своё время кришнаиты в Штатах собрали бешеные деньги, когда изменили подход к сбору пожертвований.

Обратите внимание

Если сначала они просто просили денег на улице, то потом начали дарить «подарки» — тематический журнал или просто цветок.

Даже если прохожий отказывался или пытался вернуть предмет, у него ничего не получалось — «подарок» возврату не подлежал. После этого озвучивалась просьба пожертвовать деньги, и немногие были в силах отказать.

https://www.youtube.com/watch?v=PYPgQAyRwZo

Поэтому политика многих компаний заключается в том, чтобы вначале дать потенциальному клиенту что-то бесплатно, а потом пожинать плоды.

Принцип взаимного обмена универсален и применим ко всем сферам жизни. Некоторой его разновидностью являются уступки.

Например, вам нужно попросить соседку посидеть вечером с вашим ребёнком. Вы не уверены, согласится ли она и, чтобы повысить свои шансы, просите сначала о более серьёзной услуге. Допустим, отводить и забирать вашего ребёнка из садика всю последующую неделю. Вероятнее всего, соседка откажется выполнить эту просьбу, зато согласиться посидеть малышом один вечер.

Принцип последовательности

Люди стремятся быть последовательными. Некоторые известные психологи считают, что это наша главная мотивация.

Пример производителей игрушек. Пик продаж у них приходится на рождественские праздники, последующие 2 месяца наступает закономерный спад. Снижение цен и реклама не спасают ситуацию, но производители игрушки «Cabbage Patch Kids» придумали хитрую схему (ещё в 1980-х).

Сначала разворачивается масштабная реклама классной игрушки, которую, конечно же, хотят все дети. Родители идут за покупками, но оказывается, что товар распродан (он просто поступил в продажу в мизерном количестве), и достать его нельзя нигде. Очень грустно и обидно, но приходится просто купить другой, равноценный подарок.

Проходит несколько недель, и вдруг, в продаже появляется ТА САМАЯ игрушка. Все дети слезно просят её купить, ведь «вы же обещали».

И вот, мамы и папы идут в магазин, так как не хотят выглядеть непоследовательными, они ведь дали обязательство.

Одна из таких игрушек, выставленная на аукцион, продалась за 700 долларов — в 28 раз дороже своей обычной цены!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Источник: https://www.cossa.ru/trends/144088/

[Психология]: правило взаимного обмена

Всем привет.

Слышали что-нибудь о правиле взаимного обмена? Даже если и нет – каждый из нас так или иначе ощущал на себе силу его воздействия.

Правило взаимного обмена заключается в следующем: когда человек что-то делает для вас бескорыстно, вы начинаете ощущать жгучее желание его отблагодарить. Этот “долг” припекает до такой степени, что вы чувствуете себя дико некомфортно, если не “закроете” его.

На таком “баге” грех не нажиться разного рода мошенникам и манипуляторам, да и просто торгорцам, использующим любые рычаги для втюхивания своего фуфла эксклюзивного товара.

Важно

Лихо пользовались этой особенностью человеческой психологии кришнаиты при сборе пожертвований.

Поскольку у людей уже выработалась своеобразная баннерорезка на всякого рода попрошаек, был проделан следующий ход: адепт не просил сходу “подайте Кришны ради”, а вначале вручал потенциальной жертве ЦВЕТОК – “это вам, бесплатно, просто подарок от чистой души” – после чего начиналась обработка на тему “подаяния”.

Многие люди, хоть и чувствовали игру на нервах, все же были вынуждены раскошелиться под давлением “правила взаимного обмена”. Цветок спустя 2 минуты зачастую летел в урну… откуда его выуживали находчивые кришнаиты и вручали следующему “клиенту”!

Разумеется, правило нашло широкое применение в маркетинге. Все эти бесплатные образцы, “возьми попользоваться, не понравится – вернешь”, даже жвачки, вложенные в чек в ресторане, так или иначе склоняют нас к “отдаче долга” в виде спонтанных покупок и повышенных чаевых.

Лайфхак для автомобилистов: если вы ищете, куда бы пристроиться в плотно идущем соседнем ряду, пробуйте прорваться перед машиной, которую саму только что пропустили. Человек за ее рулем с высокой долей вероятности как раз находится в состоянии “кому бы отдать долг” и с радостью пустит вас перед собой.

Я стараюсь держаться подальше от потенциальных “крючков” такого рода, но сегодня расслабилась и была красиво в этом состоянии обработана.

На прогулке дочь немного отбилась от нашей маленькой стаи и остановилась поглядеть, как уличный торговец скручивает из шарика мишку.

После того, как фигурка была вручена Лере “просто так”, мне ничего не оставалось сделать, как открыть кошелек и поблагодарить ловкого фокусника.

Совет

Несмотря на потенциальную опасность эксплуатирования, надо сказать, что правило взаимного обмена все же чаще работает во благо. Продукты, монетизируемые через донаты, – отличный пример.

Да, правило взаимного обмена навязывает долги. Но если быть чуточку внимательнее, довольно просто отсеять манипуляторов, а “платить” людям с действительно бескорыстными мотивами.

Источник: https://golos.io/ru–manipulyashki/@lokkie/psihologiya-pravilo-vzaimnogo-obmena-01-27

Сверхмощный психологический триггер №3: взаимный обмен

Дорогие друзья! Треть лета уже позади, и я уверен, что вы провели ее либо с пользой, либо с удовольствием. Обычно когда блогеры долго не пишут в свой блог, они начинают извиняться, оправдываться и все такое.

Так вот, я ничего подобного делать не буду, потому что где-то вычитал, что когда человек оправдывается, у него на подсознательном уровне возникает чувство вины, блокируются чакры, и ухудшаются ментальные способности.

Так вот, лучше уж быть бесстыжим, чем снизить умственную активность, когда она в апогее.

К чему я все это? К тому, что сегодня я расскажу Вам об одном очень сильном психологическом триггере, завязанном именно на чувстве вины.

О том, что такое триггеры, и как они используются в копирайтинге, Вы можете прочитать в этой статье, открывающей серию. Еще об одном мощном триггере, социальном доказательстве, Вы можете прочитать вот здесь.

Фуф, вроде с преамбулой закончили, пора переходить к самому интересному. Готовы? Тогда усаживайтесь поудобнее, мы начинаем!<\p>

Использование чувства вины в маркетинге и копирайтинге

Прежде чем мы перейдем непосредственно к триггеру, вспомните, испытывали ли Вы когда-либо чувство вины. Наверняка испытывали.

И что Вам хотелось сделать в первую очередь? Правильно, Вам хотелось вину искупить и избавиться от этого жутко назойливого и неприятного чувства.

Другими словами, когда мы испытываем вину, мы чувствуем себя обязанными, и у нас возникает потребность эту обязанность как можно скорее снять, что-то сделав для человека (или людей).

Обратите внимание

Одна из разновидностей чувства вины — это чувство долга. Здесь связь прямая. Когда Вы чувствуете, что кому-то должны, и понимаете, что не возвращаете долг, Вы начинаете чувствовать себя виноватым.

Так вот, профессиональные копирайтеры очень часто создают у аудитории, своего рода, чувство вины, чтобы получить желаемый результат. Для этого они задействуют один простой, но при этом очень мощный триггер — взаимный обмен.

Взаимный обмен

В свое время один известный социолог, Роберт Чалдини, совместно со своими коллегами провел любопытный эксперимент.

Он заключался в том, что экспериментатор на выставке подходил к посетителям и угощал их колой (в закрытой таре, разумеется).

Потом заводилась беседа, в ходе которой экспериментатор рассказывал, что он распространитель лотерейных билетов и предлагал собеседнику купить парочку.

А теперь самое интересное: когда исследователь сперва угощал людей колой, то продавал людям в 2 раза больше билетов по сравнению с тем, когда он просто заводил беседу, без угощения.

Этот эксперимент наглядно показывает принцип действия триггера: люди, получив колу, начинали чувствовать себя обязанными, и у них возникало внутреннее желание чем-то отплатить исследователю. И исследователь аккуратно предоставлял им такую возможность. В результате количество проданных билетов резко возрастало.

Как использовать взаимный обмен в копирайтинге

Хорошо, скажете Вы. Но как нам использовать этот триггер, когда у нас есть только текст? Здесь все просто, смотрите: все, что Вам нужно сделать, это оказать ценную услугу аудитории авансом. Так, например, в тексте можно дать полезную информацию или решить какую-то проблему бесплатно. Можно подготовить и систематизировать какой-нибудь ценный материал.

В итоге аудитория заметит, что Вы провели работу и сделали что-то для нее, ничего не требуя взамен, и триггер взаимного обмена активируется. Дальше-больше: чтобы снять с себя чувство вины, аудитория захочет чем-то отплатить за Вашу услугу, и единственный вариант это сделать будет согласиться на то, что Вы ей предлагаете.

Известный американский копирайтер Джозеф Шугерман, который выпускал собственный рекламный каталог с товарами “Космической Эры”, рассказывал любопытные истории о том, что покупатели писали ему письма, в которых часто проскакивали такие строки: “Джо, я прочитал твой рекламный текст и почувствовал, что если я не куплю твои лазерные часы, то буду чувствовать себя последним мерзавцем и не смогу заснуть от чувства вины.”

Что можно дать в тексте авансом

В качестве авансовой пользы можно использовать:

  • Ценную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
  • Бесплатное готовое решение (например, программное)
  • Бесплатную консультацию
  • Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.

У триггера взаимного обмена есть еще один неоспоримый плюс: вместе с ним срабатывает еще один триггер — благорасположение, но о нем я Вам расскажу в одной из следующих статей.

Жизненные параллели

Принцип взаимного обмена можно использовать и в жизни. Когда Вы оказываете кому-то услугу, а затем просите об ответной услуге, человеку становится гораздо сложнее Вам отказать.

Важная особенность триггера

Триггер не активируется постфактум. Например, если Вы предлагаете подарок при покупке, то триггер активироваться не будет.

Резюме

Принцип взаимного обмена — очень сильный триггер, который можно с успехом использовать как в копирайтинге, так и в повседневной жизни. На досуге попробуйте прежде чем попросить кого-то о чем-то, оказать сперва какую-нибудь услугу, пусть даже незначительную. Вы увидите, что Вам получить положительный ответ на Вашу просьбу станет на порядок проще.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Для наглядной демонстрации этого принципа, посмотрите два кратких фрагмента из фильмов «Форс-мажоры» и «Менталист». К слову сериалы стоящие. Особенно для копирайтеров. Рекомендую.

Источник: https://shard-copywriting.ru/vzaimnyiy-obmen/

Ссылка на основную публикацию